Hành trình mua xe của khách Việt: 5 giai đoạn và cách bám theo

Một khách Việt hiếm khi mua xe chỉ sau một lần xem quảng cáo. Trên thực tế, hành trình mua xe thường kéo dài nhiều tuần, đôi khi vài tháng, với năm giai đoạn rõ rệt từ lúc chớm nhu cầu đến khi ký hợp đồng. Nếu bạn hiểu khách đang ở đâu trên chặng đường đó, bạn sẽ nói đúng điều họ cần nghe và chốt nhẹ nhàng hơn.

Bài viết này bóc tách năm giai đoạn của hành trình, kèm cách bố trí nội dung và quảng cáo bám theo từng bước. Nhờ đó, bạn tránh được cảnh dội bom ưu đãi vào người mới chỉ tò mò, hoặc bỏ rơi khách đã sẵn sàng xuống tiền.

Vì sao cần hiểu hành trình mua xe của khách

Mỗi giai đoạn có tâm lý và câu hỏi khác nhau. Người mới nhận biết thương hiệu chưa quan tâm giá lăn bánh, trong khi người sắp chốt lại muốn biết chính sách trả góp cụ thể. Vì vậy, gửi sai thông điệp cho sai giai đoạn sẽ làm lãng phí ngân sách và khiến khách khó chịu.

Ngoài ra, hiểu hành trình giúp bạn phân bổ nội dung hợp lý. Bạn sẽ biết khi nào cần video cảm xúc, khi nào cần bảng so sánh thông số, và khi nào chỉ cần một tin nhắn nhắc ưu đãi sắp hết hạn. Do đó, cả đội marketing lẫn sale đều làm việc trơn tru hơn.

Năm giai đoạn trong hành trình mua xe

Giai đoạn 1: Nhận biết nhu cầu

Khách bắt đầu nghĩ đến việc mua xe vì công việc, gia đình hoặc muốn nâng cấp. Ở bước này, họ chưa chọn dòng xe cụ thể. Vì vậy, nội dung nên khơi gợi cảm xúc và giới thiệu lợi ích chung của việc sở hữu xe.

Giai đoạn 2: Tìm hiểu và thu thập thông tin

Khách bắt đầu tìm kiếm, đọc đánh giá và xem video trải nghiệm. Đây là lúc bài viết so sánh dòng xe và nội dung trên website phát huy tác dụng. Bên cạnh đó, họ cũng quan tâm chi phí sử dụng, độ bền và giá bán lại.

Giai đoạn 3: Cân nhắc và so sánh

Đến đây, khách đã có danh sách ngắn vài dòng xe. Họ so sánh giá lăn bánh, khuyến mãi và chính sách trả góp giữa các showroom. Do đó, quảng cáo tìm kiếm và bảng so sánh chi tiết giúp bạn chiếm lợi thế.

Giai đoạn 4: Quyết định và lái thử

Khách gần như đã chọn, chỉ cần một cú hích cuối. Lái thử là khoảnh khắc vàng để chốt. Vì vậy, bạn nên tạo mọi điều kiện để khách đặt lịch dễ dàng, và sale cần chuẩn bị kỹ cho buổi gặp.

Giai đoạn 5: Sau bán và giới thiệu

Hành trình không kết thúc khi giao xe. Một khách hài lòng sẽ giới thiệu người thân, tạo ra lead miễn phí và chất lượng. Do đó, chăm sóc sau bán là khoản đầu tư sinh lời lâu dài.

Cách bám theo hành trình mua xe bằng nội dung và quảng cáo

Với mỗi giai đoạn, bạn cần một loại nội dung và kênh phù hợp. Dưới đây là cách phối hợp đơn giản mà hiệu quả.

• Nhận biết: video ngắn TikTok, Facebook để phủ thương hiệu.
• Tìm hiểu: bài viết đánh giá, so sánh dòng xe trên website.
• Cân nhắc: Google Ads đón khách tìm giá và trả góp.
• Quyết định: remarketing và Zalo nhắc lịch lái thử.
• Sau bán: tin nhắn chăm sóc, chương trình giới thiệu bạn bè.

Bên cạnh đó, việc chọn đúng kênh cho từng giai đoạn cần cân nhắc kỹ. Bạn có thể tham khảo bài so sánh các kênh quảng cáo ô tô để biết kênh nào mạnh ở giai đoạn nào. Nhờ đó, ngân sách của bạn đi đúng chỗ.

Một điểm nhiều showroom bỏ quên là sự liền mạch giữa các giai đoạn. Khách có thể thấy video hôm nay nhưng vài tuần sau mới tìm giá, rồi thêm ít ngày nữa mới nhắn hỏi lái thử. Vì vậy, bạn cần công cụ theo dõi để nhận ra cùng một người đang quay lại ở tầng sâu hơn. Khi đó, thông điệp bạn gửi sẽ tiếp nối tự nhiên thay vì lặp lại từ đầu, và khách cảm thấy được đồng hành suốt chặng đường.

Vai trò của sale trong hành trình mua xe

Marketing đưa khách đến, nhưng sale mới là người dẫn khách qua vạch đích. Ở giai đoạn cân nhắc và quyết định, kỹ năng tư vấn quyết định rất lớn. Vì vậy, sale cần biết khách đang ở đâu để không hối thúc quá sớm hoặc phản hồi quá chậm.

Để nâng cao khả năng chốt, sale nên rèn kỹ năng tư vấn qua tin nhắn và xử lý từ chối. Bạn có thể đọc thêm bài kỹ năng sale ô tô để chốt khách online. Ngoài ra, việc hiểu tâm lý người mua theo từng giai đoạn cũng được ngành nghiên cứu nhiều; bạn có thể tham khảo góc nhìn về hành vi tìm kiếm tại tài liệu của Google Search.

Nếu bạn muốn xây một hệ thống nội dung và quảng cáo bám sát toàn bộ hành trình mua xe, hãy tham khảo dịch vụ marketing ô tô theo hành trình khách hàng của CPM Việt Nam. Chúng tôi thiết kế phễu từ nhận biết đến sau bán cho showroom của bạn. Liên hệ CPM Việt Nam để bắt đầu.

Câu hỏi thường gặp

Hành trình mua xe của khách Việt kéo dài bao lâu?

Tùy dòng xe và ngân sách, hành trình có thể từ vài tuần đến vài tháng. Xe càng đắt, khách càng cân nhắc lâu. Vì vậy, bạn cần kiên nhẫn nuôi dưỡng thay vì ép chốt ngay.

Làm sao biết khách đang ở giai đoạn nào?

Bạn dựa vào câu hỏi và hành vi của khách. Người hỏi về cảm giác lái đang ở giai đoạn tìm hiểu, còn người hỏi trả góp và giấy tờ thường đã gần quyết định. Ghi chú kỹ giúp sale phản hồi đúng nhịp.

Giai đoạn nào quan trọng nhất để đầu tư?

Giai đoạn cân nhắc và quyết định thường mang lại chuyển đổi cao nhất. Tuy nhiên, nếu bỏ quên giai đoạn nhận biết, bạn sẽ thiếu khách để nuôi dưỡng về sau. Do đó, cân bằng cả phễu vẫn là tốt nhất.